Instrumentação Industrial – Falar “Finanças” dá resultado

Marcel de Roure
Por Marcel de Roure CEO e Engenheiro Chefe na Lince | Automação e Controle Publicado em Atualizado em

Todo mundo já tem ou teve dificuldade em aprovar um projeto…

O que descobri ao longo da minha carreira é que você tem que apontar o ponto mais sensível na hora de convencer o Comitê de Aprovação a investir na Instrumentação Industrial de onde trabalha.

Você tem que falar a língua deles. Deve colocar as “finanças” da empresa no centro da apresentação do seu projeto.

Ninguém está a fim de se arriscar.

O mais indicado é dar argumentos que indiquem que o investimento vai ajudar nas finanças da empresa.

Os profissionais técnicos já tem o discurso da qualidade na ponta da língua: “investimentos em novas tecnologias tornarão o processo melhor, mais rápido e muito mais confiável“.

É preciso mais.

Para convencer alguém ou um grupo de pessoas, falar de produtividade e em finanças dá resultado em todos os setores, especialmente na indústria em geral bem como na indústria de transformação.

Nas reuniões para alocação de orçamento, aquelas cujo os membros por diversas vezes não sabem nem ao menos o que é um transmissor de nível, um sensor de pressão ou uma válvula borboleta, bem, é aí que você deve estar preparado para ser o herói da sua operação.

É o melhor momento para você revolucionar sua atividade com atitudes simples.

Vamos trazer alguns pontos em que falar de “finanças” vai fazer toda a diferença.

“SEM VERBA DISPONÍVEL”

Alexandre Rodrigues, veterano da gerência de engenharia de um de nossos maiores clientes, com muitos anos de experiência justificando projetos de automação, vai nos ajudar com algumas dicas de abordagem que ele aprendeu ao longo de anos de trabalho diário em instalações ao redor do país.

A primeira dica que o Alexandre nos deu tem a ver com aquilo que o comitê de aprovação da empresa quer e não com aquilo que nós, especialistas em instrumentação industrial, queremos.

“FALE A LÍNGUA DELES, É MAIS FÁCIL CONVENCER O COMITÊ DE APROVAÇÃO”

Em grandes empresas, a maioria dos gestores tomam suas decisões de capital com base nos retornos sobre investimento, o famoso ROI (Return on investment).

Portanto, é seu trabalho mostrar a eles como seu projeto impactará os resultados da companhia.

Atualmente, se você não consegue apresentar em termos monetários, na linguagem das finanças, você nunca irá convencê-los.

Por isso você tem o dever de aprender a falar essa “língua”. Abandonar um pouco a parte técnica que você domina e arriscar na seara deles: as finanças.

Um ponto deve ficar claro para você:

“SÃO IDIOMAS TOTALMENTE DIFERENTES”

Essa linguagem tem termos específicos e nós temos que saber como falar sobre fluxo de caixa, payback, custo de capital, e juros, por exemplo.

O Alexandre, que revela essas definições mais tarde, aconselha: “Você deve identificar os fluxos de caixa positivos que você cria com um novo sistema, e, em seguida, usando o método de sua empresa para o cálculo de retornos, fazer a matemática.”

Porém, mesmo tendo uma base sólida na linguagem das finanças, às vezes, podemos não ser tão bons em ver nossos projetos através dos olhos cuidadosos de um investidor.

Quando você está justificando a automação, é importante lembrar-se que aprovação de verba é um problema de contabilidade. Contudo, é possível resolver essa questão através de princípios de engenharia.

Por exemplo:

“ENTENDA QUAL É O MAIOR CENTRO DE CUSTOS NO BANCO DE DADOS DA SUA OPERAÇÃO, E JUSTIFIQUE A AQUISIÇÃO COMO FORMA DE MAXIMIZAR O RESULTADO.”

Em outras palavras, toque nos dados que você têm, e traduza-os em números financeiros.

Gerentes técnicos podem estar sentados em uma mina de ouro de custo, cujo detalhamento pode ser usado não só para determinar onde há problemas a serem resolvidos, mas também para calcular a melhor solução, provendo uma trilha fácil de como passar pelo labirinto para aprovação.

APROVANDO SEU PROJETO

A justificação é independente da tecnologia.

Aplicam-se as mesmas regras a projetos de infraestrutura, sistemas de automatização e sistemas informáticos.

Além disso, a análise pode ser executada em vários âmbitos, como o projeto inteiro, apenas uma parte, ou mesmo ao avaliar opções concorrentes.

Os fundamentos da justificação incluem:

  • Identificar o caso base;
  • Identificar alternativas para o caso base;
  • Avaliar os fluxos de caixa associados com as alternativas contra o caso base;
  • Usar as regras financeiras da sua empresa para avaliar as alternativas (Período de retorno – PAYBACK, valor presente líquido – VPL, taxa de retorno – TIR, etc.).

O caso base é a situação mais provável.

Depois de ter identificado e documentado as várias outras alternativas, quantifique todos os fatores de risco, benefícios e perdas que você pode ter.

Uma metodologia equilibrada, abordando vantagens e desvantagens, demonstra credibilidade e imparcialidade, ambos fundamentais para sua carreira.

Estes resultados podem então ser apresentados à gerência para obtenção do financiamento.

Como os projetos devem pagar retornos em vários anos, é importante encontrar uma maneira de normalizar os fluxos de caixa para manter-se a análise em perspectiva adequada.

“POR FIM, ENTENDA COM QUEM VOCÊ ESTÁ COMPETINDO.”

Certifique-se de que sua proposta de projeto tem apelo para a sua empresa, de forma que seja identificada como uma das prioridades em sua unidade de negócios.

“AFINAL, VOCÊ ESTÁ COMPETINDO PELA MESMA QUANTIA DE VERBA QUE TODOS OS OUTROS. NÃO, ISSO NÃO É POLÍTICO. ISSO É SOBREVIVÊNCIA”

O Mercado e as Regras são essas. Apontamos aquilo que você deve colocar em evidência nas reuniões que você sempre participa.

Sim, você não costuma ser ouvido em nenhuma delas, mas que tal usar todas essas dicas na próxima reunião?

Não custa nada tentar
. Você acabou de investir seu tempo em estratégias para convencer seus colegas sobre uma nova tecnologia ou dinâmica de processo.

Dá certo falar em finanças.
Ou seja, utilizar a linguagem e os parâmetros daqueles que vão aprovar o seu projeto, é o melhor caminho.

Obrigado pelo tempo investido nessa leitura.

Acompanhe nossas postagens e fique por dentro de tudo sobre Instrumentação Industrial.

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